Entender sobre vendas e negociação é uma habilidade fundamental para todo e qualquer comerciante. Isso porque nem sempre o cliente ou fornecedor estará seguro sobre a compra logo de cara. Ou, então, porque ele estará disposto a tentar baixar o preço o máximo possível.
Sendo assim, conseguir convencer a pessoa sobre as qualidades do seu produto é uma abordagem de vendas e negociação extremamente importante para o bom funcionamento do negócio.
Neste artigo, vamos te mostrar tudo o que você precisa saber sobre vendas e negociação, desde posturas a serem adotadas até os estágios da decisão de compra. Confira!
O que são vendas e negociação?
A resposta para isso pode parecer simples. Afinal, uma venda é a troca de um produto ou serviço por uma quantia de dinheiro. Mas, e se te disséssemos que essa afirmação está parcialmente correta?
Sim, uma venda é uma troca entre comerciante e cliente ou varejista e fornecedor. Porém, quando uma pessoa compra algo de você, ela não está comprando apenas o objeto físico. Ela também está comprando o valor que aquele objeto oferece para a sua vida.
Por exemplo, quando alguém compra um tênis de corrida. Essa pessoa não está apenas comprando o tênis, mas também a ideia de que aquele calçado vai ser confortável para a prática dos seus exercícios. Ou, então, de que ele vai reduzir o impacto causado nas suas articulações.
Entendeu? Quando você vende um produto ou serviço, está vendendo também a ideia de que ele vai suprir as necessidades de quem o adquire.
E é aqui que entra a negociação. Pura e simplesmente, a negociação é um diálogo entre vendedor e comprador que visa atingir o melhor acordo possível para ambas as partes.
Mas, diante do conceito que acabamos de explicar, a negociação também recebe outro caráter: o de convencimento ou técnicas de persuasão. Você, como vendedor, para poder fazer a pessoa comprar a ideia do produto, precisa convencê-la de que aquele produto atende suas necessidades.
Agora que você já sabe o verdadeiro significado de vendas e negociação, vamos partir para as estratégias:
Estratégia de negociação
Existem diferentes tipos de estratégias de negociação que você pode adotar durante uma conversa para convencer o cliente. Você pode escolher a que mais faça sentido para o seu negócio, ou empregar cada uma na situação que for mais adequada.
1. Competitiva
Quando você coloca os interesses do negócio acima dos interesses do cliente. Não entenda errado: você não estará prejudicando a pessoa. Muito pelo contrário, você estará oferecendo para ela o melhor produto ou serviço que você tem. Mas, analisando de modo frio, os termos da negociação serão mais favoráveis para a sua loja do que para quem está comprando.
Por exemplo: vender um aparelho eletroeletrônico com garantia estendida. Você não está prejudicando o consumidor, na verdade, está até oferecendo um serviço mais completo a ele. Porém, o seu negócio estará ganhando mais dinheiro na operação, ao passo que o cliente pode nem precisar usar esse benefício. Portanto, o lado mais favorável da negociação é o do vendedor.
2. Colaborativa
Essa é quase o oposto da competitiva. Aqui, você vai tentar fechar um acordo que satisfaça as duas partes envolvidas igualmente. É o clássico alinhamento de expectativas.
Você, como vendedor, vai oferecer um produto ao cliente. Se ele gostar e quiser levar, mas achar o preço alto, você pode oferecer um desconto ou dar um brinde, dependendo do modo de pagamento.
3. Consultiva
Nessa, você se torna um ?guia? para o cliente durante a jornada de compra. Você vai apenas apontar os benefícios e vantagens do produto X ou Y, e deixar que o cliente decida por si próprio.
É claro que, em todas as estratégias, a pessoa decide por ela mesma. Mas, a grande diferença aqui, é que você não vai tentar convencê-la. Você vai deixar que o produto a convença.
Além disso, existem as técnicas de negociação, que você pode utilizar para melhorar suas vendas:
Técnicas de negociação em vendas
Agora que você já tem uma noção de como funciona o processo de vendas, vamos partir para a etapa de negociação:
Tenha uma proposta de valor vantajosa para os dois lados
Lembra das estratégias de vendas e negociação que comentamos anteriormente? Pois bem, é fato que uma daquelas posturas traz mais resultados que as outras.
Sim, estamos falando da postura cooperativa. Se você quer que seu cliente confie em você e, acima de tudo, compre seus produtos, você precisa ser sincero com ele. Inclusive durante a negociação. Procure chegar a um meio-termo, algo que vai ser bom para ambas as partes.
Assim, o seu cliente sai ganhando, pois leva para casa um produto ou serviço que lhe atende, com alguns benefícios ou mimos que podem ser oferecidos. E você, como lojista, também sai ganhando, pois conquista a confiança de uma pessoa, que vai voltar para comprar outras vezes e também indicar sua loja para outras.
Fale como um parceiro
Durante todo o processo de vendas e negociação, seja um verdadeiro parceiro do cliente. Não apenas como alguém que quer o dinheiro dele, mas como alguém que quer ajudá-lo a resolver o problema que o aflige.
Isso vai te aproximar muito das pessoas que compram na sua loja, pois vai passar uma imagem de parceria, como se o cliente sempre tivesse com quem contar.
Converse com as pessoas certas
Muitos profissionais não conseguem fechar suas vendas simplesmente porque não falam com os decisores de compra durante a negociação.
Um cliente pode assumir diversos papéis durante o processo de compra. São eles:
- Iniciador: quem sugere a compra, ou contratação, de um produto ou serviço;
- Influenciador: aquele cuja opinião ou ponto de vista é capaz de influenciar na decisão de compra;
- Decisor: quem define o que vai ser levado em consideração no momento da compra e toma a decisão final;
- Comprador: quem, de fato, compra, ou contrata, o produto ou serviço;
- Usuário: quem consome o produto ou serviço.
Sabendo desses papéis, cabe ao vendedor falar com quem realmente toma a decisão da compra. Ou seja, falar com o decisor e com o influenciador.
Por exemplo, se você está atendendo uma família e percebe que o pai é o comprador, a mãe é a decisora e a filha mais velha é a principal influenciadora, fale com a mãe e com a filha. Se você conseguir convencê-las, vai fechar a venda. Coisa que pode não acontecer se você focar no pai.
Estágios da decisão de compra
Também conhecido como jornada de compra, os estágios da decisão de compra são as etapas pelas quais os clientes passam até adquirirem um produto ou serviço.
Conhecê-los é de grande importância, porque, para ser eficiente nas vendas, você precisa saber em que etapa da jornada o cliente está. Só assim você será capaz de negociar da melhor forma possível.
Vamos a cada um desses estágios que podem surgir durante o processo de vendas e negociação:
- Reconhecimento da necessidade de compra: quando a pessoa identifica um problema que só pode ser resolvido através da aquisição de um produto ou serviço;
- Busca de informação: momento em que a pessoa começa a pesquisar o que o mercado tem a oferecer para resolver esse problema;
- Avaliação de alternativas: a pessoa já encontrou os produtos de que precisa e, agora, está comparando um ao outro para ver qual melhor atende suas necessidades;
- Decisão de compra: a pessoa já escolheu o produto que vai comprar e, dependendo do caso, até já escolheu a loja que vai comprá-lo;
- Comportamento pós-compra: momento do feedback do cliente. Se o ele gostou do produto, ele vai demonstrar satisfação. Se não gostou, vai demonstrar descontentamento e decepção.
Viu como esse universo de vendas e negociação é complexo e extenso? Esperamos que você tenha curtido as dicas dadas neste artigo e que possa colocá-las em prática para alavancar suas vendas!
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