Embora sejam palavras muitas vezes associadas como sinônimos, a diferença entre preço e valor pode ser gritante e muito significativa para a estratégia comercial da sua empresa. Evidentemente, ambas as expressões são correlacionadas e também complementares, mas é interessante saber quando se aplica cada uma delas.
Conhecer a diferença entre preço e valor pode fazer toda a diferença dentro do seu comércio, principalmente para poder fazer a correta precificação e a comunicação adequada do valor do seu produto ou serviço para os seus consumidores.
Neste artigo, selecionamos as principais regras para se entender a diferença entre preço e valor, bem como a importância destas denominações. Boa leitura!
Entendendo o termo: preço
Para entender a diferença entre preço e valor, é preciso compreender, detalhadamente, o verdadeiro significado de cada um dos termos. Para começar, vamos falar sobre o conceito de ?preço?.
Esta palavra tem relação direta com um investimento necessário a ser feito pelo consumidor para poder adquirir um produto ou um serviço. Em outras palavras, trata-se do valor que o cliente precisará desembolsar para poder fechar um negócio com o seu comércio.
São muitos os fatores que podem influenciar na precificação e estes variam de acordo com os custos necessários para produzir e distribuir o produto. Outros destes fatores são as despesas para a manutenção da sua empresa e a margem de lucro desejada.
É preciso realizar um planejamento prévio e detalhado para se acertar na precificação dos produtos, de modo que o preço não traga prejuízos para a sua gestão, mas que também não afugente seus consumidores. Alguns dos fatores que determinam a escolha de um preço são:
- Local da venda;
- Gastos de compras;
- Demandas;
- Concorrência;
- Perfil dos consumidores;
- Condições do fornecedor.
Quando você não faz parte deste mercado, é preciso entender que alguns diferenciais podem ser tão importantes quanto uma boa precificação. E é aqui que continuamos nosso entendimento acerca da diferença entre preço e valor.
Entendendo o termo: valor
Ao contrário do preço, o valor apresenta uma variação mais relativa e até mesmo abstrata, sem relação direta, necessariamente, com os custos e a margem de uma venda.
Vamos supor que você possua um item exclusivo e diferenciado, que solucione a dor de determinado cliente como nenhum outro da concorrência. Se este for o caso, é muito possível que o preço final deste produto acabe não fazendo diferença para o seu cliente.
Isso acontece porque uma compra nem sempre está baseada, exclusivamente, nos custos e preços, mas sim na solução para um problema que seu negócio é capaz de trazer para o seu cliente através de uma venda que seja relevante, importante e diferenciada.
Diferença entre preço e valor na prática
Você já deve ter entendido que a diferença entre preço e valor, na teoria, é significativa. No entanto, é preciso destrinchar mais este entendimento com exemplos práticos para que você consiga saber determinar qual é o valor e qual é o preço de uma solução do seu comércio.
Com a precificação e um valor agregado bem definidos, fica mais fácil capacitar sua equipe comercial sobre quais estratégias e abordagens deverão ser feitas para conquistar o cliente e convencê-lo de que a melhor escolha a ser feita é fechar negócio com a sua empresa.
Para exemplificar, vamos imaginar uma loja que vende joias que seja famosa por comercializar produtos muito baratos.
No entanto, ela pode acabar perdendo clientela para a concorrência caso outra loja, com joias mais caras em seu catálogo, traga em suas opções maior durabilidade, elegância, qualidade e custo-benefício.
Estas são características consideradas capazes de agregar valor a uma empresa e, portanto, fazem mais a diferença do que o preço em si na hora de um cliente optar por realizar a sua compra.
Como aplicar um bom valor à sua organização
Agora que você já entende a diferença entre preço e valor, é hora de pensar em como aplicar essa estratégia ao modelo de negócios da sua empresa. Não esqueça que a concorrência pode começar a oferecer produtos iguais aos seus, mas com preços menores.
Isso pode trazer uma fuga de público da sua empresa caso você não tenha, ao manter os preços um pouco mais elevados, um diferencial para que seus clientes continuem preferindo estar ao seu lado.
É neste momento que os preços passam a ser coadjuvantes frente à força dos valores de um produto ou serviço. E isto acaba sendo uma das principais estratégias para fidelização de clientes e aumento de vendas, sem aumentar também a margem de custos.
Resumidamente, busque, junto ao time responsável pela criação do produto, entender tendências e inovações no mercado, para que haja sempre uma melhoria contínua.
Estar atento às críticas e sugestões dos consumidores em um canal aberto de diálogo e comunicação também pode ser uma excelente alternativa para poder entregar soluções cada vez mais personalizadas.
Afinal, o que deve ser priorizado: valor ou preço?
Uma vez que a diferença entre preço e valor é compreendida, um questionamento pode ser feito: é melhor priorizar qual dos dois? A resposta é: depende do que você deseja vender.
Itens mais simples a serem adquiridos podem ser mais interessantes aos consumidores quando apresentam um preço mais acessível, já que estamos falando de produtos que não precisam de grande inovação para satisfazer as necessidades do cliente, tais como uma caneta, por exemplo.
No entanto, quando falamos a respeito de uma compra que significa também um investimento na vida de alguém, como um carro, é preciso que o preço seja apenas um complemento frente aos valores ? ou seja, os benefícios ? que a sua marca pode agregar.
E em um automóvel, podemos estar falando sobre porta-malas espaçoso, menor consumo de combustível ou um volante hidráulico, por exemplo.
Se um cliente é um vendedor viajante, que utiliza o carro para percorrer diversas cidades, é bem possível que ele esteja disposto a pagar um pouco a mais por um carro melhor, considerando que conseguirá economizar com passagens de ônibus e hospedagens, por exemplo.
Isso significa que ao entender a diferença entre preço e valor, a melhor escolha a se fazer é entender as necessidades do seu público-alvo antes de realizar a sua estratégia comercial. E, muitas vezes, o equilíbrio pode ser a palavra-chave para as suas necessidades.
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