Dominar as técnicas de persuasão em vendas se tornou requisito obrigatório para departamentos comerciais de praticamente todas as empresas. Em um cenário altamente competitivo como o que vivemos, garantir a força do carro-chefe de toda organização ? a venda ? é indispensável para manter sua instituição viva e fortalecida.
Vale destacar que no universo corporativo, a persuasão é elemento constante, envolvendo todos os espaços e stakeholders da organização. Na área comercial, a chamada persuasão em vendas precisa estar contextualizada em diferentes aspectos: passando pelas estratégias de marketing, chegando até a ponta do processo de vendas, garantindo o elo entre cliente e vendedor.
Para melhor compreensão de como se deve aplicar este poder de persuasão nas suas vendas e fechar um negócio, resolvemos elaborar um conteúdo contando quais são as mais modernas técnicas do mercado. Boa leitura!
A importância da persuasão em vendas: técnica ou dom?
Muito se atribui persuasão em vendas a um suposto dom que excelentes vendedores possuiriam desde sempre – é um equívoco. A palavra ?persuasão? tem ligação direta com uma estratégia de indução, em que vemos ser possível convencer outra pessoa a realizar algo que queremos.
A persuasão em vendas, portanto, tem relação com a estratégia usada na área comercial, de modo a induzir os potenciais consumidores a efetuarem uma compra. E esta técnica não passa, de maneira nenhuma, pela arte de ludibriar o seu cliente.
Estamos, aqui, falando de uma estratégia em se aperfeiçoar a comunicação com o seu interlocutor.
Para quem acredita que existem clientes intransigentes e que não se permitem influenciar, uma informação que pode ser reconfortante: todos os seres humanos estão, em maior ou menor grau, inclinados a serem conduzidos por terceiros. Evidentemente, existem aqueles com quem a persuasão em vendas agirá com maior facilidade e com outros, o caminho poderá ser um pouco mais trabalhoso.
Entendendo o funil de vendas
Um ponto muito importante para se atentar no processo de persuasão em vendas é saber em que momento da decisão de compra está o cliente – ou seja, em que etapa do funil de vendas.
Basicamente o funil de vendas representa as etapas da jornada de compra do cliente, do momento em que entra em contato com sua empresa até o pós-venda.
Normalmente, utilizamos esse conceito para determinar estratégias de marketing e venda, pois dependendo da etapa em que a pessoa estiver, a abordagem e os esforços serão diferentes.
No topo do funil, estão as pessoas que passam pela fase de consciência, na qual estão tendo um primeiro contato com a sua empresa e trazem uma necessidade específica, descobrindo problemas.
No meio do funil, estão aqueles que estão começando a enfrentar esse problema e considerando suas opções de solução. E no fundo do funil, o cliente já está decidido em comprar.
É necessário destacar que a complexidade do produto ou serviço comercializado pela sua empresa influenciam diretamente na sua estratégia de venda e técnica de persuasão.
Os leads hoje em dia são muito bem-informados, uma vez que as informações disponíveis na internet são cada vez mais democráticas. E em muitas organizações, com o uso de estratégias de marketing digital, estes dados são propositalmente levados até os potenciais consumidores, de modo a facilitar o entendimento destes sobre como a marca pode ajudá-lo.
Confuso? Vamos a um exemplo!
Como funciona o funil de vendas na prática?
Vamos imaginar que a sua empresa comercializa produtos de estética. Através das redes sociais, vocês trabalham conteúdos que falam sobre peles maduras, como linhas de expressão podem surgir e divulgam um de seus cosméticos que promete trazer uma aparência mais jovem.
Assim sendo, uma cliente preocupada com sua aparência pode chegar até uma de suas lojas já ciente de qual problema precisa resolver e qual produto adquirir. Nesse caso, cabe aos vendedores conseguirem fechar a venda, tendo em vista que a pessoa já está no fundo do funil e precisa apenas ser convencida.
Outro exemplo, pensando no mesmo produto para linhas de expressão, seria um potencial cliente chegar na sua loja com uma reclamação sobre a textura da pele. Um bom vendedor, treinado em técnicas de persuasão em vendas e que entende do seu negócio, irá instruir a pessoa sobre o problema, entregando a solução, que é o seu produto.
7 técnicas de persuasão para aplicar no seu negócio
Ficou mais claro? E agora que você sabe a importância de identificar o momento de compra para conseguir adaptar sua estratégia, vamos às técnicas!
Técnica 1: Crie oportunidades de vendas imperdíveis
Aqui, os vendedores devem fazer uma oferta com um benefício que pareça especial, mas que demande uma compra imediata. Exemplos são muitos, tais como: ?desconto de 30% para clientes que comprarem hoje? ou ?último item neste preço?.
Aqui, trabalhamos com um gatilho mental de urgência, ajudando o vendedor a derrotar a inércia quando um consumidor em potencial até deseja efetuar a compra, mas não se vê diante do gatilho de necessidade do seu produto ou serviço.
Técnica 2: Crie vínculos emocionais
Reconhecer as dores e os desejos do seu cliente, entendendo melhor sobre suas características pessoais, é parte fundamental da persuasão em vendas, de modo a criar um vínculo com este indivíduo para que possa influenciar no resultado das suas vendas.
Técnica 3: Invista em gatilhos de escassez
Um dos melhores gatilhos mentais para trabalhar-se na persuasão em vendas é o da escassez. As pessoas se interessam por aquilo que está escasso.
Quando você está fornecendo um desconto ou outro diferencial que seja limitado, não se esqueça de fornecer esta informação ao seu potencial comprador.
Aqui, a dica é não enganar o seu potencial cliente, só entregando a ele o gatilho da escassez se este for verdadeiro. Se o consumidor descobrir que esta escassez é falsa, provavelmente se sentirá traído e não voltará a fechar negócio com a sua marca.
Técnica 4: Gere autoridade na sua área
Gerar autoridade não é só se vender como especialista ? embora reforçar esta impressão seja de imenso valor.
É preciso, de fato, dominar aquela área em que você atua, procurando transparecer confiança e seriedade ao seu potencial consumidor. Assim, ele sentirá maior segurança ao contratar o seu serviço ou comprar o seu produto.
Técnica 5: Apele pela novidade
Ao tratarmos aqui outro gatilho mental na persuasão de vendas, estamos diante da exemplificação da novidade. Esta é uma das técnicas mais utilizadas ao atrair novos consumidores para um produto lançado há pouco tempo.
Além de esta estratégia agir para aguçar a curiosidade, é preciso reforçar que as pessoas, em um geral, gostam de ter um item inédito entre seus pertences. Busque vender os diferenciais e vantagens do lançamento de sua marca, por exemplo.
Técnica 6: Gatilho mental da antecipação
Para a persuasão de vendas, você já deve ter percebido que os gatilhos mentais são técnicas muito utilizadas. E muito parecido ao de novidade, é o de antecipação. Aqui, você pode trabalhar para que as pessoas fiquem tentadas a comprar, o quanto antes, um produto ou serviço.
Na indústria do entretenimento, podemos utilizar de exemplo o quanto um trailer de um novo filme pode empolgar os seus futuros espectadores. Na sua empresa, o envio de e-mail marketing pode ser uma arma muito semelhante e poderosa.
Crie também a sensação de expectativa através de contagens regressivas nas mídias sociais.
É possível, por exemplo, fazer publicações como ?faltam apenas cinco dias para você conhecer o novo rímel à prova d?água da nossa marca?.
Técnica 7: Conte sempre uma boa história
As histórias servem para emocionar, persuadir e até mesmo educar as pessoas. E elas podem fazer parte das técnicas de marketing e vendas como um gatilho poderoso.
Se a sua história é estrategicamente arquitetada com o objetivo de persuadir, estaremos aqui trabalhando pelo lado emocional do seu cliente. Ações como a de ouvir narrativas estão relacionadas com ligações à visão, ao som e com momentos importantes da vida de cada um.
Tudo isso pode levar o seu ouvinte a decidir por um produto ? o seu ? ao detrimento daquele apresentado pela concorrência, ainda que os dois resolvam o mesmo problema. É preciso estudar o perfil do seu público-alvo para poder trabalhar melhor o storytelling da sua marca dentro do contexto da persuasão em vendas.
Pense em criar um vídeo para ser compartilhado pelas suas mídias sociais, mostrando ?como os cosméticos da sua marca recuperaram a autoestima da sua cliente X?.
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