Embora existam pessoas naturalmente mais inclinadas ao talento da negociação com clientes, uma boa estratégia comercial passa por um aprimoramento de técnicas, e dominar uma abordagem de vendas de excelência é uma delas.
O papel da abordagem de vendas no processo comercial é muito importante justamente por se tratar da primeira impressão que o cliente tem da loja e de seus colaboradores ? e toda a jornada de compra passa por um atendimento que compreenda as necessidades do cliente.
De olho nisso, selecionamos as 7 melhores técnicas de abordagem de vendas que você deve incorporar ao dia a dia da sua equipe comercial. É através delas que você verá, em pouco tempo, crescimento orgânico dos resultados em vendas do seu negócio. Boa leitura!
O que são as técnicas de abordagem de vendas?
Essas técnicas de abordagem de vendas são um conjunto de estratégias e táticas utilizadas por colaboradores de equipes comerciais com o objetivo de fechar mais negócios e aumentar as conversões.
É importante dizer que elas podem ser aplicadas em diversos estágios do processo comercial ? ou seja, da pré-venda até a pós-venda. As técnicas de abordagem de vendas podem ser extraídas de metodologias de gestão, ou ainda ser adquiridas com a experiência do vendedor no dia a dia.
Como não se trata de uma ciência exata, a abordagem de vendas passa por constantes aprimoramentos, como forma de conseguir acompanhar as mudanças dos hábitos de consumo e do próprio mercado comercial.
Se antes a ?lábia? era considerada um diferencial arrasador para que uma venda fosse efetuada, hoje as novas técnicas de abordagem de vendas optam por focar nos desejos e nas necessidades dos clientes, fazendo uma abordagem consultiva.
Cada vez mais os consumidores entendem do que necessitam quando vão até uma loja e se sentem menos persuadidos a comprar algo de que não precisam por pressão.
Portanto, é preciso que os vendedores consigam entender como ajustar a solução da loja às demandas do cliente, agindo para que o produto a ser comprado agregue valor a quem o compra.
- Conheça o produto ou serviço melhor do que ninguém
A primeira dica de abordagem de vendas é essencial: torna-se quase impossível convencer alguém de que determinado produto ou serviço é relevante quando não se tem domínio sobre o mesmo.
Podemos destacar os benefícios existentes na situação em que o vendedor conhece profundamente aquilo que se deve vender como:
- Maiores possibilidades de apresentar argumentos contundentes ao cliente;
- Maior capacidade de externalizar diferenciais no produto que sejam interessantes às necessidades dos consumidores, personalizando aquilo que se deve vender;
- Empoderamento do vendedor, tornando seu discurso mais confiável;
- A mistura da boa retórica do vendedor e do valor agregado ao produto ou serviço fazem com que ele seja mais competitivo ? ainda que não tão barato quanto a concorrência.
- Tenha em mente o perfil ideal do seu cliente
Existem diversos perfis de clientes, e nem todos eles são exatamente aqueles capazes de agregar valor à sua marca. Praticamente todas as empresas possuem um perfil de cliente ideal e é preciso realizar uma abordagem aprofundada sobre este entendimento para se poder criar uma segmentação.
Esta segmentação é considerada uma das técnicas de abordagem de vendas, já que através dela é possível filtrar informações essenciais sobre os consumidores e, assim, poder realizar vendas direcionadas e personalizadas com aquelas pessoas que se encaixam preferencialmente no perfil ideal do cliente que você busca.
- Se interesse pelo cliente
Não podemos falar em abordagem de vendas sem que o vendedor demonstre senso de empatia e verdadeiro interesse pelos problemas e expectativas do seu cliente.
As pessoas se sentem mais seguras e confortáveis em fazer negócio quando criam um sentimento de identificação e proximidade com o seu vendedor ? ainda que este vínculo seja criado de maneira curta.
Conheça o limite da negociação com o seu cliente como se ele fosse um amigo, sem que haja uma intimidade forçada. Se apresente e demonstre desejo em entender o porquê de o seu cliente estar interessado no seu produto ou serviço.
- Fuja do óbvio
As abordagens tradicionais já não cabem mais ao mundo dos negócios de hoje. Não faz mais sentido bajular de maneira pouco realista o seu cliente.
Esta mudança se deve ao fato de os clientes entrarem em contato com vendedores por precisarem de uma solução para um problema, e não de bajulação desnecessária e artificial.
Esta técnica arcaica ainda é utilizada por vendedores conservadores, que costumam padecer com falta de boa retórica para sustentar sua argumentação e proposta.
- Estude os gatilhos de vendas
Dentro da abordagem de vendas, é preciso saber utilizar os principais gatilhos mentais do mercado. Em resumo, são metodologias que trabalham a motivação e a influência a partir de palavras e estímulos.
Gatilhos mentais são um conhecimento dentro do universo da ciência de vendas que merecem ser estudados e bem empregados para impulsionar as transações comerciais, de modo a evidenciar as principais características positivas de um produto ou serviço.
Alguns dos principais gatilhos são a prova social, a escassez e a novidade, por exemplo. No primeiro caso, é possível atestar a qualidade do produto ao associá-lo a depoimentos de pessoas que já o experimentaram e comprovaram sua eficiência.
Já o gatilho mental da escassez impõe ao consumidor o fato de o produto ser limitado ou temporário, influenciando a compra através do medo de perdê-lo.
E com relação à novidade, o fato de o produto estar há pouco tempo no mercado consegue engatilhar os seus clientes a comprá-lo em função do sentimento de exclusividade.
- Estimule a escuta ativa
Outra dica para que a abordagem de vendas se torne mais humanizada é exercer a chamada escuta ativa. Além de a comunicação ficar mais empática, sincera e respeitosa, ainda permite que a transação comercial considere tudo aquilo que o cliente diz.
Em poucas palavras, esta abordagem acredita que o vendedor deve saber ouvir mais do que falar.
- Adapte-se à linguagem de cada cliente
O Brasil é um país culturalmente vasto, rico e complexo. E é natural que vendedores se deparem com os mais diferentes perfis de clientes, com linguagens distintas.
Em resumo: o vendedor precisa saber com quem está falando e estabelecer uma comunicação mais assertiva. Não faz sentido abordar uma linguagem muito técnica para um leigo, tampouco uma comunicação rasa com um cliente com perfil mais técnico.
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